Dem Kaufentscheidungsverhalten bei funktionalen Sonderausstattungen ist trotz kritischer und stets steigender Bedeutung insbesondere in der Premium-Automobilindustrie in der wissenschaftlichen Literatur bislang nur wenig Aufmerksamkeit geschenkt worden. Das zentrale Forschungsziel der vorliegenden Arbeit formiert sich daher aus der theoretischen sowie praxisbezogenen Herleitung eines Erklärungsmodells für das Kaufentscheidungsverhalten bei funktionalen Sonderausstattungen und dessen empirischer Validierung anhand realer Fahrzeugkäufe. Auf Basis der identifizierten Einflussfaktoren werden anschließend Implikationen und Handlungsempfehlungen für die automobile Praxis sowie die Wissenschaft abgeleitet. Zur Lösung des Problems von Strukturgleichungsmodellen mit binären abhängigen Variablen wird dabei ein relativ neues, von Bodoff/Ho entwickeltes PLS-Verfahren angewandt. Mit dem AIDEA-Modell wird zudem eine Weiterentwicklung des bekannten AIDA-Modells um „Positive Experiences“ postuliert.

In current scientific literature very little attention is paid to buying behaviour for functional optional equipment, despite its critical and steadily growing importance for the premium automobile industry. The central goal of this dissertation is thus the development of a theoretical as well as practice-oriented model to explain the buying behaviour for functional optional equipment and the model's validation against actual vehicle purchases. Based on the identified influencing factors, implications and recommended actions for the automobile practice as well as for science will be derived. Withal the problem of structural equational modeling with binary dependent variables is solved using a relatively new PLS-based method by Bodoff/Ho. Furthermore, the AIDEA model is developed integrating "Positive Experiences" as an additional phase to the well-known AIDA model.